Están todavía recientes los resultados de las elecciones británicas que tanto han llamado la atención al resto de Europa por haber tenido como consecuencia la elección del llamado “Hung Parliament” (traducido aquí literalmente como “Parlamento Colgado”, aunque quizás sería más apropiado el denominarle “Parlamento Suspendido” o “”Trabado”), cuando el sistema electoral de ese país suele abocar a mayorías absolutas (como así ha sido en los últimos 35 años).
Por eso, cuando los europeos estamos pendientes de los posibles pactos post-electorales y de la posición que van a adoptar los liberales-demócratas de Clegg, pieza clave para salir de esta situación “trabada”, es bueno recordar breve y sintéticamente algunas virtudes que debe tener todo negociador, para llevar a buen puerto una situación como ésta:
- Saber ceder: por muy fuerte que sea nuestra postura negociadora, es importante entender que estamos negociando, no imponiendo. Por tanto, habrá que asumir que se tendrán que hacer concesiones a la otra parte. Si no, no habrá acuerdo.
- Empatía: la capacidad de ponerse “en los zapatos del otro” es otra virtud clave del buen negociador. Si somos capaces de entender las motivaciones del otro, sus objetivos, las presiones a las que está sometido, sus posiciones “irrenunciables”,etc., será mucho más fácil el diseñar una estrategia que concilie nuestros intereses con los de la otra parte.
- Respeto: es importante que la otra parte se sienta cómoda, que no se sienta presionada en sus posiciones. Por eso, un negociador respetuoso y cordial tendrá siempre más posibilidades de alcanzar un acuerdo.
- Planificador y Estratega: el buen negociador no improvisa. Ha previsto todas las distintas alternativas, las ha estudiado y tiene una estrategia y una respuesta para cada una de ellas.
- Resolutivo: el buen negociador, desde el primer momento, busca el acuerdo final. Ello no quiere decir que se precipite ni que preste atención a otros detalles, como el entablar una relación de confianza previa con la otra parte. Pero sin perder nunca de vista que el objetivo final no es la relación con la otra parte, sino el acuerdo.
En 1716, Luis Héctor de Callieres escribió en su libro “Sobre el modo de negociar con los personajes: los usos de la diplomacia, la elección de ministros y mensajeros y las cualidades personales necesarias para tener éxito en el extranjero”:
ResponderEliminar“El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe cómo ser modesto pero seguro de sí; como confundir sin mentir; cómo inspirar confianza sin fiarse de otros; cómo encantar a los otros sin sucumbir a sus encantos; y tener dinero suficiente y una hermosa mujer para permanecer indiferente ante las tentaciones del dinero y las mujeres"
Un buen artículo.
ResponderEliminarMe gustaría añadir un punto que creo que es importante para resolver la negociación. Es la necesidad real que exista en adquirir el servicio o producto. A mayor necesidad la negociación se producirá con mayor rapidez. Sin necesidad se perderá la oportunidad.
Y creo también que es importante investigar y conocer de antemano quién tienes delante. La cultura de negocio del comprador, la posición gerárquica que tiene en la empresa y el grado resolutivo que tiene en la toma de decisión de comprar.
Teniendo un buen producto o servicio que se ajusta a la necesidad del cliente con sinceridad se puede comenzar a negociar.
Os envío un saludo.
Eduardo Gamero.
Con lo que ha llovido desde 1716, y aun siguen vigentes esas apreciaciones (especialmente la de la stentaciones del dinero y las mujeres...).
ResponderEliminarEstimado Eduardo, totalmente de acuerdo. De hecho, un buen planificador / estratega es aquel que analiza de antemano el terreno, no el que se lanza a la "batalla" sin preparacion previa.
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