Tendencias en Consultoria

Todos sabemos (creo) que una de las características de los consultores es el conocimiento que tenemos de la situación, tendencias, problemas, caracterización, etc. de los distintos sectores de actividad económica. Por eso, me ha sorprendido que al querer contrastar algunas de mis ideas acerca de hacia donde va nuestra sector y teclear en Google "Tendencias en Consultoría", el resultado haya sido ciertamente pobre. Apenas existen entradas o noticias relacionadas con el tema, y las que hay son de hace 3 o más años. ¿Es qué los consultores no nos preocupamos por conocer como evoluciona el sector o simplemente es que, como el Gollum en el Señor de los Anillos, queremos guardar ese conocimiento como nuestro "tesoro"?

Por eso, me he animado a comenzar la nueva temporada compartiendo con vosotros algunas reflexiones  acerca de la situación actual y las tendencias. En ningún caso se trata de un Informe o similar, pero sí que hay una serie de cuestiones que creo todos los que estamos en este sector llevamos tiempo planteandonos de una u otra manera:

• En primer lugar, la situación de crisis económica va a hacer que la dimensión sea una variable que comience a jugar de diferente manera a como lo ha hecho hasta ahora. Por un lado, las pequeñas consultoras, donde el factor personal prima sobre la marca, van a resultar mucho más competitivas, al ofrecer un servicio de igual o mejor calidad que las grandes multinacionales a un precio mucho más asequible. Pero por otro lado, esas mismas grandes multinacionales van a entrar en terrenos "inexplorados" hasta ahora, optando a proyectos de pequeña dimensión a los que antes renunciaban. Todo ello va a suponer una mayor atomización del mercado y un incremento feroz de la competencia. Pero también va a abrir la puerta a alianzas (temporales o permanentes) entre estas pequeñas consultoras y las grandes marcas.

• Otro asunto que está encima de la mesa es el de la falta de regulación del sector y, como consecuencia de ésta, el intrusismo que se está produciendo (y que previsiblemente irá a más). Porque... ¿quién dice qué es un consultor? Hasta ahora, nadie. O mejor dicho, cuando la Administración ha tenido necesidad de definir esta categoría, ella misma ha establecido los requisitos necesarios para homologar a un profesional como consultor. ¿Y cómo lo ha hecho? Pues está claro.... contratando a una consultora para que lo defina. Esto, aparte del absurdo que supone que sea una empresa del sector la que pueda definir qué es o qué no es un consultor, está abriendo la puerta a que empresas y organismos (públicos o semipúblicos en muchos casos) que necesitan diversificar sus fuentes de ingresos, se lancen al mercado de la consultoría, a pesar de desconocer el mismo y de carecer de la cualificación necesaria, con el consiguiente riesgo de desprestigio para el sector (un cliente insatisfecho con una "consultoría" será mucho más difícil que vuelva a contratar los servicios de una empresa del sector, independientemente de quien haya realizado dicha "consultoría").

• Un tercer aspecto que va a verse potenciado por la crisis es la involucración de la consultora en los resultados de sus clientes, especialmente cuando éstos pertenezcan al sector privado. En un entorno de incertidumbre y recesión, el consultor que se "arriesgue" junto a su cliente y haga depender sus honorarios de la efectividad de su trabajo en la cuenta de resultados tendrá mucho terreno ganado. La fórmula los "Sucess Fees", de la que tanto se habla en determinados ámbitos y a la que sin embargo tanto miedo se le tiene, va a ser exigida en muchos casos por parte de los clientes. Y los consultores tendremos que ser capaces de superar nuestros "miedos" y aceptar el guante. 

• Otro de los puntos en los que el sector está ya cambiando a marchas forzadas es en la cuestión de los honorarios. Se acabó la época de las "vacas gordas", de las grandes cuentas y de los 500 € la hora de consultoría. Pero no sólo eso, además se pedirá una implicación cada vez mayor de socios y gerentes por parte del cliente, que demandará el valor añadido, la experiencia y el know-how que estos aportan. El esquema donde el socio ejercía de relaciones públicas, el gerente vendía, el jefe de equipo gestionaba la relación con el cliente y el consultor "raso" era el que trabajaba, también ha pasado a la historia. El cliente va a exigir más por cada euro que se facture y ello va a suponer implicación personal y directa de aquellos que más valor añadido aportan. Como me decía hace poco un amigo, se acabaron los tiempos en los que los socios pasaban el día en el campo de Golf (salvo que sean socios retirados ya, claro).

• Otro de los aspectos, relacionados con los anteriores, que está cambiando por momentos es el de la especialización. En un mercado fragmentado, altamente competitivo y con un cliente cada vez más exigentes, surgirán (están ya surgiendo) pequeñas consultoras especializadas en un sector de actividad, en una herramienta, en un ámbito funcional... que serán capaces de ajustarse al milímetro a las necesidades y expectativas de sus clientes en estos campos. Y las grandes marcas "generalistas" encontrarán valiosos aliados en estas empresas.

Estos son solo algunos de los puntos de reflexión, en mi opinión, sobre los que los que estamos en el sector deberemos recapacitar y actuar los próximos meses. Quizás podría añadirse algún otro (no hemos hablado, por ejemplo, de la formación, del impacto de la web 2.0 y las redes sociales o del impacto de la globalización), pero teniendo en cuenta que en 3 años nadie ha escrito nada o casi nada en la web, al menos es un comienzo, ¿no?

Feliz vuelta de vacaciones a todos.