¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu idea?

Esta semana he tenido la posibilidad de publicar en el Blog que la Consejeria de Innovación pone a disposición de los consultores homologados para el programa Cheque Innovación. La entrada la he dedicado a hablar de un nuevo concepto que es la I+D+i+€. Si quereis saber en qué consiste esta fórmula, os invito a leerla.

"La semana pasada tuvimos la oportunidad de mantener una interesante reunión de trabajo con uno de nuestros clientes. Se trataba de ayudarles en la definición de una nueva línea de productos, que están pensando en poner en el mercado. La reunión se centraba en concretar la Propuesta de Valor, aquello que la empresa iba a ofrecer a sus clientes y que la diferenciaba en el mercado.

Por tanto, la reunión (como tantas veces) se centraba en hablar de las necesidades de los clientes, de cómo se cubrían en la actualidad y por quién, de su grado de satisfacción, etc. Aparentemente, haciendo este análisis de la Propuesta de Valor, se trataba de una buena idea, con potencial en el mercado. Pero la clave estaba en la pregunta “maldita”, esa que muchas veces se “olvida”: ¿Cuanto están dispuestos a pagar tus clientes o tus futuros clientes por tu idea? La conclusión es que, en la situación actual, las prioridades de sus clientes eran otras, y que, aunque existe la necesidad, casi nadie iba a estar dispuesto a pagar porque un tercero se la cubriera, o de hacerlo, se haría a un coste muy bajo.

Esta pregunta, sencilla de formular, no siempre es fácil de contestar. De hecho, es la pregunta clave para muchas empresas en la actualidad y la causa del fracaso de muchos emprendedores. La creatividad y la innovación son importantes: permiten detectar necesidades y posibilitan que se diseñen productos o servicios que hagan frente a las mismas. Pero cuando se trata de monetizar estos productos y servicios es cuando nos encontramos con la dificultad. Porque, frente a lo que muchas veces se piensa, el precio de un producto o servicio no es aquel que permita cubrir nuestros costes internos y, además, proporcionarnos un margen (que es como la mayoría de las veces se calcula, erróneamente), sino el que los clientes están dispuestos a pagar por él. Y muchas veces, este precio es inferior al necesario para que la empresa funcione (que es el que se calcula en base a los costes y el margen), lo que hace que el producto o servicio sea inviable.

Por tanto, la “fórmula” de la Innovación debe tener en cuenta siempre este concepto de monetización si queremos que funcione y sea “sostenible”. Para una empresa, la I+D+i debe ser siempre I+D+i+€. Y la € de la ecuación la marca siempre el cliente. No nos olvidemos."

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