Hoy quiero compartir con vosotros una serie de reflexiones que realice hace poco sobre el sector de actividad de la consultoría, tan de modo por cuestiones ajenas a nosotros y tan desconocido por otro lado.
En primer lugar, estamos hablando de un secttor donde la situación de crisis económica ha provocado que la dimensión sea una variable que comience a jugar de diferente manera a como lo ha hecho hasta ahora. Por un lado, las pequeñas consultoras, donde el factor personal prima sobre la marca, están resultando ser mucho más competitivas, al ofrecer un servicio de igual o mejor calidad que las grandes multinacionales a un precio mucho más asequible. Pero por otro lado, esas mismas grandes multinacionales están entrando en terrenos "inexplorados" hasta ahora, optando a proyectos de pequeña dimensión a los que antes renunciaban, incluso a costa de sus márgenes. Todo ello va a suponer una mayor atomización del mercado y un incremento feroz de la competencia. Pero también está abriendo la puerta a alianzas (temporales o permanentes) entre estas pequeñas consultoras y las grandes marcas.
Otro aspecto que se está viendo potenciado por la crisis es la involucración de la consultora en los resultados de sus clientes, especialmente cuando éstos pertenezcan al sector privado. En un entorno de incertidumbre y recesión, el consultor que se "arriesgue" junto a su cliente y haga depender sus honorarios de la efectividad de su trabajo en la cuenta de resultados tendrá mucho terreno ganado. La fórmula los "Sucess Fees", de la que tanto se habla en determinados ámbitos y a la que sin embargo tanto miedo se le tiene, va a ser exigida en muchos casos por parte de los clientes. Y los consultores tendremos que ser capaces de superar nuestros "miedos" y aceptar el guante.
Otro de los puntos en los que el sector está ya cambiando a marchas forzadas es en la cuestión de los honorarios. Se acabó la época de las "vacas gordas", de las grandes cuentas y de los 500 € la hora de consultoría. Pero no sólo eso, además se pedirá una implicación cada vez mayor de socios y gerentes por parte del cliente, que demandará el valor añadido, la experiencia y el know-how que estos aportan. El esquema donde el socio ejercía de relaciones públicas, el gerente vendía, el jefe de equipo gestionaba la relación con el cliente y el consultor "raso" era el que trabajaba, también ha pasado a la historia. El cliente va a exigir más por cada euro que se facture y ello va a suponer implicación personal y directa de aquellos que más valor añadido aportan. Como me decía hace poco un amigo, se acabaron los tiempos en los que los socios pasaban el día en el campo de Golf (salvo que sean socios retirados ya, claro).
Un aspecto, relacionado con los anteriores, que está cambiando por momentos es el de la especialización. En un mercado fragmentado, altamente competitivo y con un cliente cada vez más exigentes, surgirán (están ya surgiendo) pequeñas consultoras especializadas en un sector de actividad, en una herramienta, en un ámbito funcional... que serán capaces de ajustarse al milímetro a las necesidades y expectativas de sus clientes en estos campos. Y las grandes marcas "generalistas" encontrarán valiosos aliados en estas empresas.
Estos son solo algunos de los puntos de reflexión, en mi opinión, sobre los que los que estamos en el sector, tanto a nivel regional como nacional, deberemos recapacitar y actuar los próximos meses. Quizás podría añadirse algún otro (no hemos hablado, por ejemplo, de la formación, del impacto de la web 2.0 y las redes sociales o del impacto de la globalización), pero eso los dejamos ya para la vuelta de vacaciones. ¡Nos vemos en Septiembre!
En primer lugar, estamos hablando de un secttor donde la situación de crisis económica ha provocado que la dimensión sea una variable que comience a jugar de diferente manera a como lo ha hecho hasta ahora. Por un lado, las pequeñas consultoras, donde el factor personal prima sobre la marca, están resultando ser mucho más competitivas, al ofrecer un servicio de igual o mejor calidad que las grandes multinacionales a un precio mucho más asequible. Pero por otro lado, esas mismas grandes multinacionales están entrando en terrenos "inexplorados" hasta ahora, optando a proyectos de pequeña dimensión a los que antes renunciaban, incluso a costa de sus márgenes. Todo ello va a suponer una mayor atomización del mercado y un incremento feroz de la competencia. Pero también está abriendo la puerta a alianzas (temporales o permanentes) entre estas pequeñas consultoras y las grandes marcas.
Otro aspecto que se está viendo potenciado por la crisis es la involucración de la consultora en los resultados de sus clientes, especialmente cuando éstos pertenezcan al sector privado. En un entorno de incertidumbre y recesión, el consultor que se "arriesgue" junto a su cliente y haga depender sus honorarios de la efectividad de su trabajo en la cuenta de resultados tendrá mucho terreno ganado. La fórmula los "Sucess Fees", de la que tanto se habla en determinados ámbitos y a la que sin embargo tanto miedo se le tiene, va a ser exigida en muchos casos por parte de los clientes. Y los consultores tendremos que ser capaces de superar nuestros "miedos" y aceptar el guante.
Otro de los puntos en los que el sector está ya cambiando a marchas forzadas es en la cuestión de los honorarios. Se acabó la época de las "vacas gordas", de las grandes cuentas y de los 500 € la hora de consultoría. Pero no sólo eso, además se pedirá una implicación cada vez mayor de socios y gerentes por parte del cliente, que demandará el valor añadido, la experiencia y el know-how que estos aportan. El esquema donde el socio ejercía de relaciones públicas, el gerente vendía, el jefe de equipo gestionaba la relación con el cliente y el consultor "raso" era el que trabajaba, también ha pasado a la historia. El cliente va a exigir más por cada euro que se facture y ello va a suponer implicación personal y directa de aquellos que más valor añadido aportan. Como me decía hace poco un amigo, se acabaron los tiempos en los que los socios pasaban el día en el campo de Golf (salvo que sean socios retirados ya, claro).
Un aspecto, relacionado con los anteriores, que está cambiando por momentos es el de la especialización. En un mercado fragmentado, altamente competitivo y con un cliente cada vez más exigentes, surgirán (están ya surgiendo) pequeñas consultoras especializadas en un sector de actividad, en una herramienta, en un ámbito funcional... que serán capaces de ajustarse al milímetro a las necesidades y expectativas de sus clientes en estos campos. Y las grandes marcas "generalistas" encontrarán valiosos aliados en estas empresas.
Estos son solo algunos de los puntos de reflexión, en mi opinión, sobre los que los que estamos en el sector, tanto a nivel regional como nacional, deberemos recapacitar y actuar los próximos meses. Quizás podría añadirse algún otro (no hemos hablado, por ejemplo, de la formación, del impacto de la web 2.0 y las redes sociales o del impacto de la globalización), pero eso los dejamos ya para la vuelta de vacaciones. ¡Nos vemos en Septiembre!
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