¿Cuál es tu Propuesta de Valor?

Con relativa frecuencia participo en ponencias, cursos o talleres donde tengo la oportunidad de hablar acerca de los Modelos de Negocio y, dentro de éstos, de su elemento central, la "Propuesta de Valor", o sea, aquellos que afirmamos que vamos a hacer mejor y/o de manera diferente al resto. Pero esta manera de definir la Propuesta de Valor provoca que la mayoría, cuando llega el momento de describir la misma, acaben hablando de lo que quieren hacer, que describan su producto o servicio, pero siempre desde la perspectiva propia. Y, sin embargo, la clave de la Propuesta de Valor no está en lo que vamos a hacer sino en el problema o necesidad que vamos a resolver a nuestro cliente.

Y es que tendemos a definir lo que hacemos desde nuestra óptica en lugar de hacerlo desde la óptica de quien tiene en su mano decidir sobre el éxito o no de nuestra empresa: el cliente. El cliente es el que da "valor" o no, a nuestra propuesta, decide si le interesa y, sobre todo, decide si está dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio lo que pedimos por él. Por eso, es vital que cuando definamos nuestra propuesta de valor, lo hagamos siempre empezando por definir el problema o necesidad que cubrimos, y cómo lo cubrimos. Y ese cómo es lo que haremos mejor o de manera diferente al resto. Por tanto, cuando os pregunten "¿A qué os dedicáis?", no respondáis que construis casa, sino que ayudáis a vuestros clientes a que tengan una vivienda según sus gustos o preferencias, ni digáis que tenéis un hotel con spa, sino que proporcionáis a vuestros clientes la posibilidad de descansar y relajarse en un ambiente diferente. Son solo dos pequeños y simples ejemplos pero que reflejan un cambio de visión y de mentalidad: ver nuestra empresa no desde nuestros ojos sino con los ojos de nuestros clientes.